如何与货代/船公司“博弈”——附加费的谈判与规避策略

在国际货运这场“游戏”中，附加费常常被视为既定规则，只能被动接受。但精明的供应链管理者明白，这里存在一个谈判与规避的“博弈”空间。掌握以下策略，您将不再是成本的被动接受者，而是主动的管理者。

第一幕：知己知彼——夯实谈判基础

在开始谈判前，您必须做好万全准备。

1. 读懂你的账单：
   • 要求明细化： 坚决拒绝“All-in Rate”（全包价）。要求货代提供清晰的费用拆分，将基础海运费、BAF、THC、PSS等逐一列出。模糊是成本的温床，清晰是谈判的第一步。
   • 理解成本驱动： 了解每一项附加费的来源。例如，BAF与油价指数挂钩，PSS与市场需求相关。这能让你判断哪些费用有弹性，哪些是硬性成本。
2. 成为“有吸引力”的客户：
   • 货量是硬通货： 无论是年度总货量，还是单条航线的稳定货量，都是您最核心的筹码。船公司和货代都渴望稳定、可预测的业务。
   • 展现专业性与可靠性： 如果您能做到报关文件准确无误、提箱还柜准时、货物信息透明，您就是一个“低维护成本”的优质客户。这能为您在谈判中赢得额外的好感与空间。

第二幕：谈判桌上的“兵法”

当您准备就绪，便可以运用以下策略进行谈判。

1. 主攻方向：基础运价与“打包”协议

• 策略： 不要孤立地谈单项附加费。尝试将波动较大的附加费（如BAF、CAF）与基础运价进行“捆绑”谈判。
• 话术示例： “王经理，我们今年的预估货量是100TEU，希望贵司能给我们一个‘BAF-Included’的稳定长协价。我们希望简化成本结构，便于财务预测。”
• 效果： 将浮动成本转化为固定成本，是规避风险的上策。

2. 核心战场：码头操作费

• 策略： THC/ORC这类费用通常有较大的本地操作成分，且货代在此项目上通常有定价权。这是谈判的重点。
• 话术示例： “李总，我们对比过市场，其他家报的THC是¥800/20GP，您这边是¥1000。考虑到我们的货量，能否将THC调整到市场平均水平？”
• 效果： 直接对标市场价格，施加竞争压力，成功率很高。

3. 防守重点：箱使费

• 策略： 滞箱费和延期费是“可规避”的成本，谈判核心是争取更长的免费期。
• 话术示例： “张先生，我们工厂的出货节奏需要7天的免费箱使时间，而贵司标准是5天。为了确保我们长期合作的顺畅，能否为我们申请延长到7天？”
• 效果： 船公司为留住稳定客户，通常愿意在免费期上做出让步，这能为您提供宝贵的操作缓冲时间。

4. 情报战：利用市场波动

• 策略： 在货运淡季，或当某条航线竞争激烈、舱位过剩时，主动出击。
• 话术示例： “据了解，目前美西线的舱位并不紧张，我们注意到很多家都已经取消了PSS。贵司是否也可以考虑为我们豁免这部分费用？”
• 效果： 利用市场供需关系，在对方弱势时提出要求，事半功倍。

第三幕：釜底抽薪——规避优于谈判

最高明的“博弈”，是让问题根本不发生。

1. 贸易术语的智慧选择：
   • 对于出口商： 尽量争取以EXW或FOB术语成交。这样，您只需承担极少的起运港本地费用（如ORC），而将复杂多变的目的港附加费（如THC、DDC）转移给国外买家。
   • 对于进口商： 尽量争取以CIF或DAP术语成交，将运输主导权和成本控制权掌握在自己手中。
   • 关键： 无论采用哪种术语，都要在合同中明确写明“所有目的港未知费用由买方承担”，避免纠纷。
2. 供应链的精细化管理：
   • 规划先行，避开高峰： 提前规划生产与发货，主动避开第三、四季度的传统旺季，从源头上规避PSS。
   • 内部协同，杜绝延误： 加强内部（生产、报关）与外部（客户）的沟通，确保各个环节顺畅衔接，避免产生高额的滞箱费/延期费。这是完全可以通过自身管理避免的成本。
3. 建立多元化的供应商体系：
   • 不要过度依赖一家货代。保持与2-3家优质货代的合作关系。
   • 作用： 这不仅是比价的需要，更是获取真实市场信息、验证现有合作伙伴报价是否合理的最佳途径。当A货代告诉您“这是行业规定”时，B货代的报价可能会给您完全不同的答案。

结语：从“博弈”到“共赢”

与货代/船公司的关系，不应是零和博弈的“敌我矛盾”，而应是寻求“共赢”的合作伙伴关系。您的目标是建立透明、公平、可持续的合作模式。

记住您的终极武器：专业、可靠、有货量。 当您展现出这些特质时，对方会更愿意将您视为战略客户，主动为您提供优化的方案和更有竞争力的价格。最终，您将不再是成本的被动接受者，而是供应链的主动管理者。